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La negociación vista como
un juego limpio de poder

Por Elías Alvarez Bueno

1. El poder de competir

Usted debe construir en la mente del otro varios "escenarios" en los cuales él lo vea a usted competitivo. Usted se hace competitivo cuando es deseable para los demás.

2. El poder de la legitimidad

Cuestione o reconozca la legitimidad (los principios) del otro y demuestre la suya.

3. El poder de arriesgarse

Si usted es arriesgado tiene muchas probabilidades de hacer que el otro lo siga o ceda; pero comparta el riesgo encontrando la manera de que el posible fracaso caiga tanto en los hombros del otro como en los suyos.

4. El poder del compromiso

El otro se compromete a) si toma las ideas como suyas, b) si sus intereses están satisfechos, c) si se siente bien aceptando una propuesta, d) si tiene tiempo suficiente para analizar y decidir, e) si hay personas significativas dentro de su red humana que le sugieran comprometerse con usted.

5. El poder de la pericia, o el poder de saber y ser capaz

Hágase experto en: a) conocer la personalidad humana; b) conocer el asunto sobre el cual se está trabajando; c) conocer el arte de dirigir y, dentro de éste, por encima de todo, el arte de comunicarse; y dentro de la comunicación, dominar el arte de hacer preguntas inteligentes y de saber si está recibiendo respuestas precisas.

6. El poder del conocimiento de necesidades

Cuando una persona necesita algo es muy sensible a cualquier elemento en el cual entrevea la satisfacción de su necesidad. Si usted conoce las necesidades del otro, entonces puede predecir, casi con certeza, lo que sucederá en las relaciones con él.

7. El poder de la inversión

Donde uno tiene invertido algo, allí pone su interés. Si usted tiene que solucionar algo difícil trátelo después de que la otra persona haya invertido mucha energía, mucho tiempo, mucho dinero, etc.

8. El poder del premio y del castigo

Si el otro piensa que usted le puede hacer bien o mal, entonces usted (por solo esta percepción del otro) ejerce poder sobre él. Tenga conciencia de las percepciones que el otro tiene sobre qué tanto usted le puede afectar, porque así usted puede controlarle el comportamiento. Hágale saber los beneficios o castigos que están en sus manos.

9. El poder de la identificación con el otro

La identificación consiste en meterse dentro del pellejo del otro, en mostrarse humano; consiste en usar la "personalización" a través de los pronombres yo, usted y utilizando mucho el nombre propio. También se genera mucha identificación a través de la empatía y de la comprensión de sus necesidades, esperanzas, sueños, temores, aspiraciones, etc. Encuentre y recalque algo que lo identifique con el otro. La identificación es el equivalente de tener una garrafa de agua en el desierto.

10. El poder de la moralidad

Es importante saber los marcos de referencia morales que tiene la otra persona para tratarla basándose en ese marco de referencia; esta es otra forma de identificarse con el otro.

11. El poder del precedente

Las personas argumentan cotidianamente: "eso es lo que se ha hecho siempre", "eso es lo que está haciendo la mayoría". En todas las personas, en todos los países y en todos los tiempos el precedente se ha utilizado para justificar lo que se hace y para negarse al cambio. Cuando usted esté proponiendo algo refuerce sus propuestas en precedentes o en prácticas actuales semejantes y rechace alternativas que no tienen precedentes o modelos actuales.

12. El poder de la persuasión

Usted puede persuadir al otro a) si usted tiene bien claro lo que va a transmitir, b) si logra transmitir de modo que el otro le comprenda, c) si usted satisface con su propuesta alguna necesidad del otro, d) si su legitimidad es tanta que le reduce al otro las posibilidades de discusión.

13. El poder de la persistencia

La mayoría de la gente no es lo bastante persistente en su cotidiano vivir; y es menos persistente cuando hay dificultades o planes a largo plazo. Aproveche esa debilidad y sea usted persistente porque así puede lograr que el otro le diga que si en razón a que él termina acatando un mensaje cerebral que le dice: "no aguanto más, no puedo más, esto está interminable; entonces voy a decir que sí para liberarme de este infierno".

14. El poder de la actitud indiferente

La indiferencia consiste en "no tomarlo muy en serio", "no preocuparse demasiado", "tomarlo como un juego". Si usted toma la actitud indiferente, apaga el fuego, reduce el estrés, reduce la solemnidad, desarma los ánimos. Y de esta manera, pone al otro más razonable y más a favor.

15. El poder de dar primero

"En la medida en que des a los demás lo que quieren, ellos te darán a ti lo que quieres". Distinga entre lo que la gente necesita y lo que quiere; averigüe lo que necesita y después ayúdele a conseguirlo.

16. El poder de comprender y manifestar comprensión

La única química emocional capaz de disolver los sentimientos negativos que hay en el interior del otro es la comprensión de los motivos que otro tiene para hacer lo que hace. Usted no puede andar por la vida controlando las circunstancias, las situaciones y las personas. En cambio, sí puede controlar las actitudes suyas en relación con lo que le rodea. Y esta actitud se llama comprensión. Parece ser que todo el mundo tiene la siguiente súplica: ¡Por favor, compréndame!. Parece que todos los seres humanos cuando tienen un problema dicen exactamente lo siguiente: "tengo que encontrar a alguien que me comprenda". Busque primero comprender antes que ser comprendido.

17. El poder de "escuchar con esfuerzo"

Escuchar es difícil, a veces heroico y siempre exige autocontrol; escuche con esfuerzo si quiere ver lo que hay dentro del otro. Es decir, invierta esfuerzo. Después de haber escuchado al otro usted podrá hablar con más fundamento y más acierto.

18. El poder de la información

Nos referimos aquí al saber cuáles son los límites reales de las otras personas, es decir, cuál es la raya que el otro no cruzará. Y es importante saber cómo acumular información. Entonces: a) prefiera escuchar a hablar, b) prefiera hacer preguntas a hacer afirmaciones, c) prefiera mostrarse necesitado de información y consejo a mostrarse autosuficiente.

19. El poder de la intencionalidad

Obrar intencionalmente quiere decir canalizar los actos para lograr algo que deseamos, es darnos cuenta de que lo que estamos haciendo nos está llevando a donde queremos. La intencionalidad supone que yo me mantenga atento, despierto, consciente del aquí y el ahora. La intencionalidad consiste en mantenernos adheridos o pegados al tema. Antes de tomar contacto con el otro elija los puntos concretos (intenciones) a donde usted desea dirigirse y descubra cuáles son los puntos concretos (intenciones) a donde el otro se dirige.

Nota: La mayor parte de estos poderes se encuentran en el libro "Todo es negociable" de Herb Cohen, Ed. Grijalbo.

Bibliografía sobre negociación:

1- Cohen Herb: "Todo es Negociable", Ed. Planeta, Barcelona 1.982.

2- Fisher, Roger y William Ury: "Si, de Acuerdo. Cómo Negociar sin Ceder", Ed. Norma, Bogotá, 1.981.

3- Mackay, Harvey: "Nade entre Tiburones sin que se lo Coman", Ed. Grijalbo, Bogotá, 1.989.

4- Conklin, Rober: "Cómo Hacer que la Gente Haga Cosas", Ed. Grijalbo, Bogotá, 1987.

5- King, Norman: "Importancia de los Cinco Primeros Minutos". Ed. Norma, Bogotá, 1.988.

6- Smith, Manuel J.: "Cuando Digo Nó, me Siento Culpable", Ed. Grijalbo, Barcelona, 1975.

7- Fensterheim, Herbert y Jean Baer: "No Diga sí Cuando Quiera Decir Nó"., Ed. Grijalbo, Barcelona, 1.980.

8- Schoomaker, Alan N.: "¡Negocie y Gane!, Ed. Norma, Bogotá, 1.990.

9- Ury, William: "Supere el No", Ed. Norma, Bogotá, 1.993.

10- Dana, Daniel, Ph. D.: "Cómo Pasar del Conflicto al Acuerdo", Ed. Norma, Bogotá, 1992.

11- Ziglar, Zig: "Vender: Una Forma de Vida", Ed. Norma, Bogotá, 1.993