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Clases de resistencia que se
pueden dar en la negociación

Por Elías Alvarez Bueno

Antagonismo: La experiencia nos ha demostrado que hay papeles antagónicos y que las personas reaccionamos casi mecánicamente cuando vemos que el otro está desempeñando un papel que no nos gusta. Por ejemplo: si yo ataco el otro se defiende, si yo objeto el otro contraobjeta, si yo alzo la voz el otro grita, si yo engaño el otro huye, etc.

Moraleja: como hay papeles que son enemigos o antagónicos entre sí, entonces yo debo evitar desempeñar esos papeles para no darle al otro la oportunidad de "hacer el espectáculo" con el papel opuesto.

Misoneísmo: (= miedo o rechazo al cambio, a lo novedoso) ¿Conoce usted alguna persona que no se resista al cambio?. Yo no he conocido todavía a esa persona. Y pienso que esa persona tal vez no existe porque, simplemente, a la mente humana le resulta casi imposible contener o aceptar ideas que amenazan su estabilidad. Entonces, cuando siente esta amenaza, la persona se insubordina, objeta, es testaruda, se vuelve estrecha de miras, se niega; nos tilda de equivocados, malos. La persona rechaza el cambio cuando afronta algo sorpresivo, desconocido, ajeno, demasiado atrevido.

Moraleja: déle tiempo al otro para que encuentre los beneficios de las ideas nuevas que le pueden parecer contradictorias; evite sorprender al otro, ayúdele a informarse; evítele cosas extrañas o ajenas a él.

Fastidio: En la historia personal todos tenemos períodos de mal humor aunque no haya o no conozcamos el motivo; y en un día uno puede tener momentos de mal humor. En general nos ponemos de mal humor después del fracaso, de la fatiga, de la censura, del insulto, del desprecio.

Moraleja: a) haga las propuestas difíciles al principio; b) genere todo el buen humor que pueda; c) suspenda cuando el mal humor coge ventaja.

Aislamiento: ¿Se ha dado cuenta usted de sus propias reacciones cuando cree que no tiene el espacio que necesita, cuando le invaden sus dominios, cuando no tiene un trozo de mundo que usted considera que debiera tener?. Uno se aisla después del robo, de la usurpación, de la invación de roles, de la intromisión del otro en mi intimidad.

Moraleja: es necesario saber cuándo y en qué asuntos el otro puede emitir el grito "respete mi metro cuadrado". El negociador hábil se prepara para respetar el metro cuadrado del otro y evitar que el otro emita ese grito.

La manía persecutoria: Hay personas a quienes les desagradan algunas cosas que hacen los demás; les desagrada que los otros sean distintos; son muy precavidas porque creen que los demás los engañan o tratan de atraparlos; con frecuencia sienten recelo, cautela e incertidumbre frente a los demás. Uno se siente perseguido frente al excesivo control, frente al egoísmo, frente a lo extraño, lo petulante, lo imprudente, lo absolutista, lo manipulador.

Moraleja: evitamos que el otro desarrolle esta manía si frente a él somos claros, francos, pacientes, pacíficos, honestos.

El negativismo: Hay personas que disfrutan poniendo reparos, llevando la contraria y señalando los defectos de todas las cosas y de quienes las rodean. Uno reacciona negativamente cuando está frente a una persona soberbia, presumida, perfeccionista, orgullosa; ante estas actitudes, uno tiende mecánicamente a buscarle el punto negro a esta clase de personas.

Moraleja: Cuente con el negativismo, sea paciente y niéguese a entrar en esa corriente; pero sobre todo evite creerse y actuar como "el non plus ultra".

Bloqueo: Hay personas que evitan manifestar "no entiendo", "no lo se", "lo ignoro" , "tengo miedo". Todos estos estados llevan a la persona a bloquearse.

Moraleja: ayúdele a su contraparte a saber y a ser capaz; asesórela. Si no hace esto la contraparte se retira, o hace alianzas contra usted.

Nota: Robert Conklin trata el tema de la resistencia en su libro "Cómo hacer que la gente haga cosas", Editado por Grijalbo.